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同为法国的MS进入中国的型号是MS9，MS5，MS4，结构没有先进之处，但是非常霸道，试剂进行IC卡控制，里面的一些板卡 也定期升级（一年甚至更短），但是这些都是在院方不知道的情况下，机器停摆求助经销商，回答是需要升级了，虽然是免费但是医院非 常不满意，相当于自己花钱买的设备所有权和控制权居然不在自己手里，自己买的车发动机别人可以随时关闭，这是无法忍受的，国内代 理官司，工程师修改板卡（不需要IC卡控制和升级）官司纠纷都让其元气大伤，这种营销设计思路不改变，绝对是第二个标致（抬举它 了）。 先期进入中国的哈莫镭射和哈莫塞儿，后来的HYCEL，戴安哪5结构没有条理性，代理的服务也是无法比拟，不可能成为夹缝生存的 产品。 在ABX引发的价格雪崩之后，还有一个受益者就是国内的血球生产商, 山东、江西、湖南、上海、南京、广西、广东各地都有生产商，但是多是采用OEM或者低端产品，在国产方面独树一帜的大有席卷全国 之势恐怕只有深圳迈瑞了，这个美资背景的公司自主生产监护和B超，检验方面先是引进美国MET的1020、1022后来的102 0+，到自主生产BC2000，BC3000衍生型号BC2200/2800等还有不久就要推出的五分类都形成的完整的系列，其 营销策略的有效运用（包括高举民族工业、国货大旗，监护B超形成的全国代理和办事处），各地加盟工程师和维修公司，免费的培训等 等这些举措成功的席卷全国，从结构和质量上看迈瑞还是不错的，结果也很好，但是其于操作者的不接触销售状态和各地办事处和当地经 销商的协调不好直接导致了服务的瓶颈，还有其在各个媒体上的（主要是网络媒体）吹嘘和过分的追求所谓的民族工业大帽子，造成了不 少人的反感，不少人说其一年要5000台装机量，我一直不敢苟同，不过前段时间的跟一个朋友的聊天让我计算出其一年的产量，这个 朋友是给迈瑞提供主要配件的公司，一年的进货额（大概）跟我一说，根据每台的用量，可以大致推算出其生产量在1500台左右，可 能高估，因为作为配件销售和压库也是不少的。不管怎么样国产的产品能有今天的可喜局面也是非常不容易的，值得鼎力支持的。 血液分析仪的销售不同于别的产品，在一个地区，如果你没有强有力的售后保证，光靠关系买几台设备后果是很可怕的。当你在一个地区 卖出第一台设备的时候，这个地区就称做一个点，这个点无论成交价格多少你都不会有利润的，你要全力维护这个点，维修服务培训可能 都是免费的，销售的前期后期费用，以及市场拓展的费用都是很高的，只有在销售到一定数量后才能形成规模效应，一切走上正规才能有 利可图，这就是止损点，这个销售的数量就是规模数量或者保本数量。再解决了温饱问题之后，开始向大规模化大市场化迈进，每年的增 长率在学术方面的投入等等，这些做的成功的要数SYSMEX和COULTER/ABBOTT/光电。 学术方面的投入SYSMEX一直遥遥领先，每年的国内临检会议，国际会议，SYSMEX自己的年会这些都免费，且请大批的检验一 线工作人员（其中不乏有名气的专家）撰写使用评估，病（案）例分析，维修心得，使用心得等等，花钱不多，撰写者得到厂家的帮助即 可发表论文对日后进级有帮助，又对一些选择机型方面犹豫不决的人以帮助，还扩大影响力和造声势，可谓一举多得。 仪器的相关资料不要躲躲闪闪藏着掖着，院方要你肯定要给否则你就是违反国家法规，不要或者没想起来要你也要给，一切争取主动，这 些资料即不牵扯你的什么秘密，又不会对你有什么损害，相反只会对你的销售有很大的帮助，院方了解的越多，操作者了解的越多，维修 手册使用手册越详细你的服务压力就越小，院方使用越顺手，对你的好评就越多，好坏一张嘴这是中国的老话也是真理，迈瑞的口水官司 一直不断恐怕与此有关。 |